吉林点子王王启宾：酒店如何做好婚宴营销酒店婚宴销售职责新人刚到酒店做销售该怎么做

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大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

这是一家大型婚宴酒店请我给他们设计的营销方案，过去，他们一直面临着激烈的行业竞争，加上本身装修又不是特别豪华，生存压力很大，最近，又被一家网络订酒店的平台跨界打劫，处境危机。他的老板不甘心现状，先后参加过各种学习培训，找过各种策划机构，话费了巨大资金不说，到最后还没有从根本上解决问题，自从运用了我给他们设计的这套方案之后彻底改变了现状，实现了盈利翻倍，订单排队的火爆场景。下面是具体过程。

我们首先进行思路解读：

婚宴酒店的老板面临的一些什么样的问题？

、行业竞争激烈

当地类似的婚宴酒店比较多，竞争白热化，自己的装修档次也只能算一般般，成为不了吸引客户的卖点。

第二、入口截留

不仅面临着同行业的竞争，并且在当地，还有一家婚庆婚嫁的网络平台公司，在流量的入口与他竞争，压榨他们的利润。

第三、丧失主动权，看人脸色

婚庆婚嫁的网络平台，由于他们做流量的能力，要比这家线下婚宴酒店强，便以此为筹码和老板谈，我把你的婚宴酒席业务放在我们的平台上，但是，你要给我一个底价，比如：900元一桌。

然后，转过头就在自己的平台上标价1300元一桌，同时，由于你这个酒店和我平台合作，所以，我标1300元一桌，你也必须标1300元一桌。

想想看，本来自己辛辛苦苦打拼出来的事业，变成给别人打工了，别人要你标什么价格，你就乖乖的标什么价格，完全丧失主动权，还有看别人的脸色。

第四、合作仍然解决不了红海竞争

尽管低声下气的与这家网络平台合作，希望通过这种方式，改变现在的局面，然而事实是残酷的，并没有因为合作而改变现状。

为什么会这样呢？

因为这家网络平台公司，用自己的流量和所有的婚宴酒店都谈了一遍，也就是说，流量还是那些流量，但是竞争者还是一样多，对于网络平台来说，合作的酒店越多越好，因为，不管消费者选择哪一家，他们都有提成。

但是，对于婚宴酒店来说，只不过是把“线下竞争变成了线上竞争”，如此而已，就应了中国的一句古话，叫做“换汤不换药”！

那么，现在要如何解决这个问题？

网络平台之所以可以掌控你的命运，是因为他有流量，你没有流量，你就要听他的，受他摆布，所以，破局的首要问题，就是解决流量的问题。

、用什么思路去解决流量问题呢？

通过买客户思维，设计一款引流产品，即“两瓶装的婚宴收藏酒”，成本大概40元左右，至少可以放大到400元的市场价值，通过这个引流产品，去接触目标客户，也就是准备办婚宴的人，从而解决流量问题。

第二、这些人都在什么地方呢？

准备办婚宴的人，他们都在相关的链条商家那里，即“鱼塘”，那么，这些鱼塘都有哪些呢？比如：婚纱摄影、金银珠宝、床上用品、家居用品等等，除此之外，还有很多。

第三、具体如何接触呢？

在众多的鱼塘中，我们以婚纱摄影为例，婚宴酒店的老板就可以和婚纱摄影的老板合作、对接，凡是在他们店里拍婚纱照的客户，都可以送一盒（2瓶装）精美包装、价值400元的婚宴收藏酒。

第四、婚纱摄影的老板会不会同意呢？他会不会以为，你就是想成交他的客户才送酒的？

为了解决这个问题，我们不以婚宴酒店的身份去谈，换一个身份，换什么身份呢？首先，自己做一个“喜铺”网络平台，主要就是一个网络订喜糖、红包、酒水的微信平台。

用这个身份去和婚纱摄影谈，就说平台刚刚成立，为了大力宣传，我们采购了一批赠品，可以免费送给你们的婚纱照客户，以宣传为切入点，而且不要钱，这样就顺理成章了。（而你真正的身份，是婚宴酒店，隐藏了起来）

第五、消费者会跑去酒店领酒吗？

很显然，如果只是这样，消费者是不会去领酒的，所以，这就是上面我们做了一个“喜铺”平台的另一层用意，网络平台，都是要送货上门的。

所以，作为一个准备办酒宴的人，你拿到了一张礼品卡，可以免费领400元的婚宴收藏酒2瓶，而不需要你自己跑去酒店领，你只需要打个电话，就可以把酒送到你的手上，我想，换成谁，都会打这个电话的。

第六、领完酒，怎么让这些潜在客户去酒店考察呢？

确实，送酒不是目地，目地是接触目标客户，在接触的过程中，创造机会，让潜在客户愿意去到酒店看一看，很简单，在领酒的时候，告诉客户，你是今天第88位领酒的用户，还可以额外获得一次抽奖。

这个时候，当面拿出手机，打开微信平台设置好的抽奖功能，让对方关注以后抽奖，最后，通过抽奖的方式，告诉对方，你中奖了，中了XX酒店的酒水、糖果、饮料全免的资格，您看，您要不要？

通过这种抽奖的方式，让潜在客户获得一个“珍贵”的礼品，只要在XX酒店办酒席，那么，酒水、饮料、糖果就可以全部免费，我想，如果你正准备要办酒席，一定会去那家酒店看看的。

通过上面一系列的布局，把目标客户，成功引到了酒店，解决了流量问题，接下来，破局的第二个问题，就是要解决成交问题。

很简单，在这家酒店的旁边，有一大块优质草坪，可以举办草坪婚礼，一般情况下，客户要举办草坪婚礼，需要交1万元的租金，但是酒店方去拿的话，价格很便宜，只要2000元。

因此，只要和前来咨询的客户说，您除了可以享受酒水、饮料、糖果全免的资格，还可以送你1万元的草坪婚礼，这样一来，流程就非常顺畅了。

整个流程的成本如何计算？

、一场婚宴酒席办下来，酒店方更低 能赚到1万元，而两瓶装的婚宴收藏酒，是要免费送出去的，成本40元，相当于，办一场酒席赚的钱，可以送出去250瓶酒。

250瓶酒，都是对接精准鱼塘送出去的，背后意味着250个要办酒席的潜在客户，只要在这250个客户中，成交一单，就能赚1万元。（一次就把这250瓶的成本收回来了）

换句话说，在这250个潜在目标客户中，只要成交一单，就不亏钱，成交两单就赚了，成交三单，就赚大了！

退一万步说，有250个潜在客户，就只能成交3单吗？所以，这是一笔划算的买卖！

第二、酒水、饮料、糖果全免？亏钱吗？

前面这家酒店，是和网络平台合作，受他们的压榨，平台对外标价1300元，酒店给他们的底价是900元，这中间，每桌有400元的利润空间，其中，拿出200元来，补贴到每桌去，就完全可以把每桌的酒水、饮料、糖果全免。

第三、还送草坪婚礼？亏钱吗？

很简单，前面400元的空间，已经用掉200元了，还剩下200元，每桌拿出其中的100元来，20桌就可以拿出2000元，刚好支付草坪的费用，也就是说，只要对方办的酒席大于等于20桌，就完全可以送的起。

我们进行一下延伸思考：

这个流程的设计，除了摆脱了网络平台对他们的掌控与压榨之外，还能顺理成章的解决后端“百日宴”、“寿宴”的问题。

首先、解决“百日宴”的问题

所谓“百日宴”，就是刚出生的小孩子，长到100天的时候，需要请客，那么，之前在他这里办婚宴的人，可能1年以后，或者2年以后，就要生孩子了。

那么，酒店就可以联系这批老客户，仍然以“酒水、饮料、糖果”全免的方式，让他们继续在这里举办百日宴。

还有一批人，就是当初来看酒店的了，但是最后没有在这里办，去其他地方办婚宴了，那么，尽管他们当初没有在这里办，但是，毕竟是来看过了，酒店也留过了他们的联系方式。

在日常维护中，搞好关系，1年以后，或者2年以后，他们也可能面临要办百日宴，所以，前面没有做到他们的婚宴生意，现在继续联系他们，做他们的百日宴生意。

其次、解决“寿宴”的问题

很简单，每一场婚宴至少要来200－300人，这就是一个潜在的大鱼塘，每个人的身后，都有父母，其中也有年迈的父母，因此，这个大鱼塘的数据，至关重要，如何抓住这此数据呢？

还记得之前我们计算成本的时候，还剩下100元空间吗？（400元的总空间，200元补贴酒水、饮料、糖果、100元补贴草坪婚礼，还剩下100元）

这个时候，派上用场了，如果对方举办了30桌，就是3000元，拿出2000元来采购各种各样的小礼品，再拿剩下的1000元，用来发红包。

具体怎么操作呢？

在婚宴中，加入一个环节，现场的每一位嘉宾，都可以加我们酒店工作人员的微信，然后，他们会把你们都拉入到“新人送福利”的群，在群里面，由我们的酒店方，代表新人，给大家发红包，并且还有多种礼品，送给大家。

这样一来，是不是就把所有人的数据全部抓住了，然后，婚宴结束以后，给每个人发一个小红包，比如0.66元，感谢他们今天来参加了新人的婚礼。

接着，发一条信息，为了感谢您的支持，今后如果您也要办婚宴、百日宴或者给老人办寿宴，都可以来我们酒店参与抽奖，说不定也可以获得酒水、饮料和糖果全免的资格……

通过这种反截胡的引流谋略，避开了传统的竞争，跳出了竞争包围圈，同时破除了跨界打劫带给你的尴尬，同时，不仅做大了婚宴的生意，也打通了百日宴、寿宴的后端销售流程。同时，我设计的每一个策划方案，都是终身跟踪服务，长期去现场帮助你解决困难问题，只要你有困难，我将 时间赶到你那里，帮助你解决问题，确保大家长期持续盈利。

每天都有很多企业家老板从全国各地赶来找到我，想请我给他们设计营销策划方案，在这里说明一下，我们一定要先预约，因为需要解决问题的朋友实在是太多了，而帮助大家解决问题的时间又太忙，了解我的朋友都知道，我大部分的时间是设计方案，还有一部分时间会去到现场指导帮扶，现场帮助大家解决困难问题，还有一部分时间用来做教学工作，我有很多全国各地，各行各业的学生跟随我学习营销策划。所以，请大家一定要先预约，我们共同把情况做到详细了解，才能更好的进行方案的策划，确保时间的有效利用，也能让大家的问题得到解决和落地。